Cómo vender un tratamiento de alineadores incluso si crees que no eres buen vendedor

¿Te ha pasado que un paciente muestra interés en hacerse el tratamiento con alineadores, pero al final termina diciendo “lo voy a pensar”?

Tranquilo, a todos nos ha pasado 🤬

Los alineadores no son una compra impulsiva o de todos los días, como podría ser un café en la esquina.

Los pacientes están a punto de comprometerse con algo importante. Algo que afecta su sonrisa, su rutina diaria y su bolsillo. Necesitan “digerir” un poco la decisión.

Por eso, cuando se trata de un tratamiento de alto costo como este, no alcanza con ser un "tomador de pedidos", el tratamiento no se vende solo.

Tenemos que saber guiar la conversación, detectar lo que realmente le preocupa al paciente y mostrarle con claridad por qué vale la pena dar el paso y empezar su tratamiento.

Para eso, en este artículo te vamos a mostrar un método de venta aplicado al cierre de un tratamiento con alineadores.

Este no es un guion rígido ni un discurso de ventas. Es una estructura simple pero efectiva para descubrir la verdadera necesidad o preocupación de tus pacientes, manejar sus objeciones y cerrar más tratamientos sin que sientan que los estás presionando.

Los pasos son:

1. Clarifica el problema del paciente

2. Repite lo que dijo

3. Reaviva su dolor del pasado

4. Vende el beneficio

5. ¿Cuándo y cómo hablar de precio?

6. Maneja las dudas y objeciones

7. Refuerza su decisión

1- Clarifica el problema del paciente: Aclara qué fue lo que los trajo a tu consulta

Antes de hablar del tratamiento, necesitas entender qué fue lo que los motivó a buscar una solución en este momento.

No asumas nada. No creas que todos vienen “porque quieren tener los dientes derechos”. Escucha y pregunta para descubrir si hay algo más profundo: incomodidad, frustración, vergüenza o inseguridad.

Preguntas clave:

• ¿Qué es lo que más te molesta de tu sonrisa hoy?

• ¿Desde cuándo estás pensando en arreglar esto?

• ¿Por qué decidiste venir ahora?

👉 Haz que el paciente verbalice su problema. El objetivo es que hablen y se escuchen a sí mismos explicando por qué esto es importante para ellos.

2- Repite lo que dijo

Después de escucharlo, repite su situación con tus palabras. Si lo haces bien, el paciente va a pensar:

“¡Exactamente! Eso es lo que me pasa.”

Ejemplo:

• “Entonces, lo que entiendo es que tus dientes te incomodan cuando sonríes y eso te hace evitar salir en fotos o te hace sentirte inseguro en tus reuniones. ¿Es así?”

👉 Esto hace que el paciente se sienta escuchado y comprendido. Si el paciente siente que entendiste su problema, tienes más de la mitad de la pega hecha.

3- Reaviva su dolor del pasado para aumentar su motivación a actuar ahora

Ya identificamos y entendimos su problema. Sabemos que tiene un cuchillo enterrado.

Pero muchas veces ya se acostumbraron a convivir con su problema.

Para que el paciente actúe, tiene que estar incómodo con su situación actual... tenemos que torcer un poco el cuchillo 🔪

Preguntas clave:

• ¿Has hecho algo antes para tratar de solucionar esto?

• ¿Qué te ha impedido resolverlo antes?

• ¿Qué pasó?

• ¿Qué te hubiese gustado que fuera diferente?

• ¿Cómo te sentiste?

👉 Aquí es donde el paciente recuerda la frustración, el tiempo perdido, el dinero gastado o la incomodidad que ha tenido por no tomar acción antes.

Cuanto más real se sienta el problema, más motivado estará para resolverlo.

También puedes mostrarle el costo de no hacer nada:

• Si seguimos sin hacer nada, ¿cómo crees que vas a estar en 1 o 2 años?

• ¿Cómo te vas a sentir si sigues dilatando esto?

4- Vende el beneficio, no el proceso

Aquí muchos ortodoncistas fallan. Empiezan a hablar del material, el escáner, el número de alineadores, cada cuánto se cambian... eso no vende. 

Lo que vende es la transformación del paciente, el cómo se va a sentir cuando consiga el cambio que busca.

Imagínate poder salir riéndote en las fotos o ir a todas partes tranquila sin tener que estar escondiendo tus dientes. Que alguien te diga: "¡Qué linda sonrisa tienes!"

Una vez que conectas emocionalmente, explica brevemente cómo funciona, en menos de dos minutos:

“Este tratamiento está planificado paso a paso desde el inicio. Cada etapa está pensada para lograr movimientos controlados y predecibles. Los alineadores son cómodos, invisibles y te los puedes sacar para comer y cepillarte los dientes, lo que los hace mucho más higiénicos.

5- ¿Cuándo y cómo mencionar el precio del tratamiento con alineadores?

Este es un punto clave. No deberías mencionar el precio al principio, cuando el paciente aún no entiende el valor real del tratamiento.

El momento ideal para hablar de precios es justo después de vender el beneficio y antes de la explicación de las dudas.

¿Por qué? Porque ya entendiste su problema, le mostraste cómo se va a sentir cuando lo solucione y está motivado para cambiar.

Ahora es cuando el precio tiene contexto y sentido.

Una vez que vendiste el resultado, una manera de presentar el precio es:

Yo cobro por el tratamiento completo un solo precio. Independiente del número de controles o de los ajustes que tengamos que hacer.

Esto incluye todo, es decir, no te voy a cobrar nada extra hasta que te vayas de alta con tus contenciones puestas.

Tu caso es de complejidad moderada. Por este tipo de casos, yo cobro [$X], con opción de pago en cuotas si lo necesitas.

🤔 ¿Y si el paciente pregunta el precio de los alineadores antes de tiempo?

Si te preguntan “¿cuánto cuesta?” al principio de la consulta o antes de que hayas comunicado el valor, no esquives la pregunta, tómala, pero redirige el tema de la conversación.

Aquí van algunas frases que puedes usar:

• “Te cuento encantado, pero primero necesito entender bien qué es lo que te gustaría mejorar, así te doy una respuesta clara y realista.”

• “Podemos hablar del precio, por supuesto. Pero primero quiero ver si esto realmente te sirve, y si es el tratamiento adecuado para lo que estás buscando.”

  
  

👉 El objetivo no es evitar la pregunta. Es posponerla con elegancia, hasta que el paciente vea que lo que estás ofreciendo no es un gasto, sino una inversión en su confianza y bienestar.

6- Maneja las dudas y objeciones

En lugar de esperar a que el paciente exprese sus dudas, adelántate tú.

Cuando tú nombras las objeciones primero, transmites seguridad, experiencia y dominio clínico.

👉 Aquí no estás discutiendo. Estás validando sus inquietudes y mostrándoles que ya lo has escuchado muchas veces… y que hay respuestas claras.

Objeciones más comunes y cómo responderlas:

💰 “¿No es muy caro?” / “¿No es más barato con brackets?”

“El tratamiento con alineadores puede tener un valor más alto, pero también entrega mucho más: mayor comodidad, estética, higiene y menos incertidumbre.

Es como comparar un auto básico con uno de alta gama: los dos te llevan al destino, pero en uno la experiencia es mucho mejor. Y en muchos casos, incluso llegas antes que con brackets.”

⏱️ “¿Es más lento que los brackets?”

“El tiempo depende del caso, pero como todo está planificado desde el inicio, sabemos exactamente qué esperar.

Y en la mayoría de los casos, los alineadores permiten terminar el tratamiento más rápido que con ortodoncia tradicional.”

😫 “¿Y si no funciona?”

“El éxito del tratamiento depende de dos cosas: una planificación bien hecha, y que tú sigas las indicaciones.

Esto no es prueba y error. Usamos tecnología que permite anticipar cada movimiento con precisión.

Y si algo no va como esperamos, se puede ajustar.

🤔 “¿Y si me olvido de usarlos?” / “Soy un poco desordenado”

“Efectivamente, si no los usas, no funciona. Son 20 a 22 horas al día.

Si no estás listo para comprometerte, quizás no sea el momento.

Pero si estás listo, solo tienes que incorporarlos a tu rutina diaria como cepillarte los dientes.”

😬 “¿Se notan?” / “¿Molestan para hablar o comer?”

“Son prácticamente invisibles. La mayoría de las personas ni se da cuenta de que los estás usando.

Y si bien al principio puedes sentir algo distinto al hablar, esa sensación desaparece rápido.

No necesitas cambiar tu vida para hacer este tratamiento. Esa es una de sus grandes ventajas.”

👉 Esta etapa no se trata de convencer. Se trata de mostrarle al paciente que sus dudas son normales y que tienen solución.

7- Refuerza su decisión

Una vez que el paciente decide avanzar, tu trabajo no termina.

Ahora necesitas reforzar la decisión. No se trata de celebrar con fuegos artificiales, pero sí reafirmarle que tomó una buena decisión y que se sienta seguro y tranquilo de haber dicho que sí.

Por ejemplo:

• “¡Qué bueno que hayas tomado esta decisión! Vamos a empezar por los dientes de adelante para que notes el cambio lo antes posible. Eso te va a motivar aún más a seguir con todo el proceso.”

• “¡Excelente! Estás invirtiendo en ti. Te prometo que vas a notar los cambios más rápido de lo que crees.”

• “¡Buenísimo! Piensa en esto: en pocos meses vas a estar sonriendo en el espejo y pensando "¿Por qué no hice esto antes?"

  
  

Y nunca cierres sin dejar claro el siguiente paso:

• “Lo que sigue ahora es tomar las fotos iniciales y hacer el escaneo. ¿Lo hacemos al tiro o lo dejamos agendado?

👉 Un cierre efectivo no es solo emocional. También es logístico. Si no dejas el siguiente paso claro, el caso se enfría 🥶

Conclusión

Vender tratamientos con alineadores no se trata de ser insistente ni de memorizar discursos.

Se trata de guiar al paciente en una conversación clara y estructurada, donde se sienta escuchado, motivado y seguro.

Este método de venta te permite hacer justamente eso:

• Descubrir lo que realmente le preocupa.

• Ayudarlo a visualizar el cambio que quiere.

• Motivarlo a tomar una decisión

• Disipar sus dudas y objeciones.

• Y cerrar el tratamiento con efectividad y profesionalismo.

Empieza a usar esta estructura en tu próxima evaluación y nos avisas si notas alguna diferencia.

PD: Si quieres hacerte la vida más fácil, te recomendamos hacer tu próximo caso de alineadores con iFace: Son locales, son más accesibles, llegan más rápido y siempre vas a tener a alguien a quien hacerle tus preguntas.

Visítanos en ifacechile.cl

El futuro de la ortodoncia es digital, se vende mejor... y es made in Chile 🇨🇱